У каждого пенсионера за годы работы складывается «записная книжка» тех, с кем сотрудничалось особенно легко и результативно. А если среди бывших партнеров-коллег есть люди и моложе, то хорошо вдвойне: оставаясь в бизнесе, они время от времени вспоминают об ушедшем на покой коллеге и обращаются с бизнес-предложениями – вопросами. Такая история приключилась и со мной.

Ведущие логистический бизнес в Великобритании, Юго-Восточной Азии и России знакомые решили организовать представительство своей компании в Прибалтике и обратились с просьбой — помочь найти работников. При этом возникла проблема поиска самой многочисленной группы специалистов, основной задачей которых было бы общение с клиентами и решение всех их вопросов с компанией. По аналогии с рекламными агентствами мы решили назвать эту должность аккаунт-менеджер (account manager).

Компания категорически отказалась переманивать специалистов, решив, что дешевле учить, чем переучивать, и рассчитывала на перспективную молодежь — бакалавров. С моей точки зрения, этот подход правилен – для стабильного и имеющего перспективы бизнеса бессмысленно набирать «менеджеров со своими клиентами», «опытных» декларантов и прочую логистическую публику, обросшую, как корабль после плавания, ракушками всяких разных связей, отношений и пр.

Однако какое учебное заведение готовит таких профессионалов? Ведь основным содержанием работы являются переговоры с клиентом и сотрудниками компании, разрешение конфликтов. Когда все в порядке – никаких аккаунт-менеджеров и не требуется. Но бывает ли «все в порядке» в принципе?

И вообще, возможно ли обучить умению результативной коммуникации в традиционном учебном заведении? Ведь это не «знание» об общении, а «умение» его осуществлять. Такое умение предполагает и наличие определенных способностей, психологических характеристик: рефлексивность, устойчивость, самоконтроль, коммуникативность, гибкость поведения и мышления, эмпатия, социальный интеллект, способность к обучению. Способность же – либо она есть, либо ее нет. Способность можно развить в процессе научения-обучения, но — не создать из ничего.

Когда-то способность к рефлексии мы проверяли с помощью задачек из опубликованной на Западе в 1960 году, но изданной в России лишь в 2007-м книги «Стратегия конфликта» нобелевского лауреата по экономике (2005 г.) Т. Шеллинга, считавшегося в СССР врагом — теоретиком холодной войны. Ну,  вот,  например, один из любимых вопросов:

«Внутри крепости, схема которой изображена на рисунке, находится узник, а вне крепости – его партнер, желающий его освободить. Каждый из них в отдельности за ночь не может пробить стенку, но если они будут пробивать ее одновременно навстречу друг другу, то за одну ночь достигнут цели. Контакт между узниками невозможен. В каком месте должны долбить стенку узники?»




Способность к рефлексии, конечно, необходима руководителям, предпринимателям, но явно избыточна для исполнителей. Она проявится в их работе и безусловно поможет служебному продвижению. Но не все сразу. И от ее выявления мы отказались.

С образованием мы решили следующим образом – наличие диплома бакалавра свидетельствует об упорстве и настойчивости в достижении цели. Ведь чтобы 4 года ходить на лекции и сдавать экзамены, надо все-таки набраться «окаянства» — способности к обучению. Чему бы бакалавр ни обучался, он получал и как-то усваивал новые знания. Иначе говоря, на образовательном «рынке лимонов» полученный диплом — сертификат, подтверждающий наличие у его обладателя хотя бы этих двух качеств.

Тогда принципиально безразлично, какой профессиональный (академический) бакалавриат окончил или оканчивает претендент. Все равно ему придется учиться в процессе работы. Не зря профессор Гарвардской школы бизнеса Джон П.Коттер в открытом письме к выпускникам учебных заведений Америки предлагал забыть все, чему их учили, поскольку это ничего не стоит в реальном мире. «Учебное заведение дает вам кое-какие уроки о работе, которые совершенно неверны для продвижения в деле. Будьте готовы к некоторым шокам». А вы согласны с нашим подходом?

Со выявлением коммуникационных способностей мы поступили проверенным способом. В далекие советские времена довелось мне сотрудничать с Таллинской школой менеджеров и поучаствовать в работе Рижской — проводил «конкурсы молодых организаторов производства» (так это называлось в те, хоть и вегетарианские, но сильно идеологизированные времена), используя их в качестве маркетингового средства продвижения консалтинговых услуг института, в котором трудился.

Со временем эти конкурсы превратились в самостоятельную консалтинговую услугу — отбор и обучение резерва специалистов для выдвижения на специально организованных школах менеджеров: играх, видеотренингах со специалистами-психологами А.Дружининым (Ленинград), В.Мареничем (Рига). Конкурсы, игры и тренинги проводились как в «рыбных столицах» (Калининграде, Клайпеде, Петропавловске-Камчатском, Южно-Сахалинске, Владивостоке, Мурманске), так и на предприятиях других отраслей народного хозяйства во многих городах СССР.

Рижская школа менеджеров превратила игровое производство игры «Организатор» в реальную сборку популярной электронной игрушки «Ну, погоди!». Эта саморазвивающаяся игра могла идти от 4 часов до недели, непрерывно или с перерывами, в зависимости от поставленных задач – от организации производства на предприятии до взаимодействия государств. Эффективность действий игроков оценивалась универсальным измерителем – игровыми деньгами, которые зарабатывались в процессах производства, торговли, услуг, банковской и иных деятельностях, созданных участниками игры. Игровые деньги расходовались в баре на всякие приятные вещи – коньяк, минеральная вода, фрукты и т.п.

В одной из рижских игр, вечером, когда разорившиеся игроки пили легкий чай, обсуждая вечное «кто виноват?» и «что делать?», в бар вошла небольшая группа игроков во главе с двумя руководителями обанкротившихся игровых банков (в жизни – сотрудниками НИИ Госплана ЛССР) и закупила коньяк, шоколад и прочее «от пуза». Возмущение игроков «куда смотрят организаторы игры?» повисло в воздухе. Это был case study перестройки, предупреждавший об особенностях банковской деятельности.

В 1990 году совместно с Рижской школой менеджеров по заказу Бюро Совета Министров СССР по машиностроению и Торгово-промышленной палаты СССР был проведен Всесоюзный конкурс «Управление-90» по отбору 30 молодых советских инженеров для двухгодичного обучения в Германии по программе МБА на стипендии общества Карла Дуйсберга.

Конкурс имел и скрытую исследовательскую цель – проверить репрезентативность результатов различных отборочных испытаний: традиционных – психологического тестирования; оценки психологами поведения участников в тестовых ситуациях Т-групп; и — ставшей к этому времени стандартной — процедуры конкурсного отбора с использованием деловых игр и ситуаций. Группы психологов возглавили кандидат психологических наук Елена Лушпаева (Москва) и методолог Ирина Постоленко (Рига).

Независимое подведение итогов трех испытаний выявило практическое совпадение их результатов: результаты тестирования и конкурса деловых игр совпали на 82%, результаты тестовых ситуаций в Т-группах и конкурса деловых игр совпали на 99,9% (мнения разошлись по одному из 200 кандидатов). С чувством удовлетворения, тем более глубокого, что таблицы результатов конкурса после каждой игры были перед глазами участников и подвести итог они могли и самостоятельно, организаторы встретили победу на конкурсе рижанина – молодого инженера с завода «Саркана звайгзне», ранее прошедшего обучение в Рижской школе менеджеров.

Позднее, в 90-е годы, конкурсы и тренинги проводились уже в России и СНГ. Эта технология в несколько модифицированном виде и стала средством выявления наиболее способных к деятельности в качестве аккаунт-менеджера претендентов.

Было еще одно требование — хорошее знание английского и русского (ну, это понятно) языков. Устраивать экзамены дорого и нет смысла. Решили опубликовать информацию о вакансиях на русском языке, попросить CV на английском языке, а конкурс проводить с заданиями и на русском, и на английском.

Казалось бы, логично, но объявление не на латышском встретило непонимание в некоторых СМИ. Кто-то хотел, чтобы работодатель указал и необходимость знания латышского языка (представляете глубину оскорбления, например французов, если бы от них во Франции потребовали знания французского языка?), кому-то требовалось объявление и на латышском. Компания отнесла эти претензии к особенностям социокультурной ситуации — и, где это не требовало дополнительных затрат, согласилась. В результате родился вот такой текст:


Конкурс на замещение вакансий

Латвийскому представительству британской логистической компании требуются работники для замещения вакантных должностей аккаунт-менеджеров на следующих условиях:
— место работы – г. Рига, центр;
— начальная зарплата – 500 Ls после вычета налогов;
— система премиальных;
— организация работы в соответствии с латвийским законодательством;
— командировки в Европу, Россию, Юго-Западную Азию.

Собеседование и отбор претендентов состоится 2 февраля 2013 года в Институте транспорта и связи.

Требования к претендентам:

Приглашаются молодые люди
— в возрасте от 22 до 27 лет;
— на последнем курсе или с дипломом академического бакалавра;
— по одной из профессий: логист, юрист, маркетолог, психолог, филолог, экономист, финансист или инженер;
— владеющие иностранными языками: английский и русский – fluent, другие иностранные языки – приветствуются;
— водительское удостоверение желательно;
— ограничения по полу и стажу работы отсутствуют.

Участие в конкурсе бесплатное.

Желающим принять участие необходимо отправить CV на английском языке по адресу konkurslog@gmail.com для получения приглашения на конкурс.



Место проведения было избрано по следующим причинам: во-первых, выпускники института наиболее профессионально подготовлены к работе в области логистики и институт систематически занимается их трудоустройством; во-вторых, в случае победы на конкурсе бакалавров — филологов, юристов или психологов — сразу определялось и ближайшее место повышения их квалификации.

И тут мы столкнулись с совершенно неожиданной ситуацией. CV поступают даже из Великобритании, Скандинавии, даже из Греции – от уже работающих там рижан, а от студентов-выпускников 2013 года – практически нет. Может быть, действительно ситуация на рынке труда изменилась и выпускники уже обеспечены работой? Или реальное осознание собственных возможностей заставляет выпускников искать работу проверенным способом «через знакомых»? Не сочтите за нахальство и поделитесь, пожалуйста, вашим мнением по этому поводу...

И еще. Может быть, кто-то из членов клуба — руководителей, владельцев компаний — захочет принять участие в работе жюри на заключительном этапе конкурса? Это займет около двух часов, при том что сам конкурс продлится с утра до 16-17 часов. Сообщите, пожалуйста, председателю клуба ваш е-мейл, и мы вышлем вам приглашение.