Эта история о том, как латвийские бизнесмены превратили российскую разработку в тренажер для подтягивания успеваемости и теперь активно внедряют этот сервис на российском (и не только) рынке.


А чтоб не списывали

Краткую предысторию сайта «ЯКласс» мы дадим в пересказе из открытых источников. Итак...

В основе российского сервиса «ЯКласс» и латвийского Uzdevumi.lv — платформа по генерированию задач Genexis. Придумал концепцию такого генератора еще в девяностых годах Александр Гуртовой, профессор Института информатизации образования (Россия).

Как и многие преподаватели, он столкнулся с проблемой списывания. При том что придумывать новые задачи, например, по высшей математике очень непростое дело. В 2007 году Александр Гуртовой передал свою разработку — программу, написанную на языке C++, — латвийским бизнесменам.

Те ее доработали, опробовали и попытались предложить в помощь Министерству образования для решения той же проблемы — списывания. Только теперь уже Genexis мог генерировать новые задачи не только по математике, но и по другим предметам.
 

В качестве заказчика должно было выступить латвийское государство. Был даже организован конкурс на госзакупки для решения проблемы списывания государственных экзаменов.

Но тут, как водится, «грянул кризис». В итоге латвийские бизнесмены переориентировали свой продукт на школьников и сделали из него тренажер для решения домашних заданий, которые генерировал все тот же Genexis. Так в 2009 году появился портал Uzdevumi.lv, рассчитанный на школьников и учителей латышских школ.

В 2011 году бизнесмены решили зайти на российский рынок, а для этого — заручиться поддержкой какого-нибудь российского фонда. В 2012 году они получили первое небольшое финансирование на создание пилотного сайта для русскоговорящей аудитории.

В начале 2014 года «ЯКласс» объявил о получении уже 450 тысяч долларов инвестиций от фонда Almaz Capital и других инвесторов. Вот с этого момента мы и начали интервью с гендиректором сервиса «ЯКласс» Валерием Никитиным, когда он ненадолго посетил родную Ригу.


Где учителю жить хорошо



— В одном из интервью вы декларировали задачи для своей компании на 2014 год. В частности, там прозвучало «...заполучить в качестве клиентов 10% российских школ». Удалось?

— Официально офис в Москве мы открыли в марте 2014 года. Я набирал сотрудников, и таким образом приступить к работе они смогли только в апреле. А в мае школьный год кончился.

То есть реальный опыт продаж мы начали получать в сентябре. Да, работа со школами имеет строгую сезонность. Есть всего два шанса что-нибудь продать: это сентябрь-октябрь, а потом январь-февраль. Потому что в остальное время у них то каникулы (никто не работает), то экзамены и подготовка к ним (всем не до вас!).

В России насчитывается около 38 тысяч школ. При этом в прошлом году в Москве проходил процесс «укрупнения», когда пять или шесть школ объединяют в одну очень большую.
 

На нашем сайте сейчас de facto активны 10 тысяч с чем-то школ. Так что можно сказать, что план перевыполнен в три раза.

Но надо заметить, что далеко не все из школ пользуются платным сервисом. Школьники пришли, зарегистрировались, порешали задачки. Им не обязательно платить за дополнительные услуги. Так что тех школ, что стали нашими именно платными клиентами гораздо меньше — около 2-3 тысяч (в основном это школы Москвы и Подмосковья). Поэтому можно сказать, что цель достигнута, но не идеально.

— Но, кажется, ваша прежняя модель монетизации подразумевала, что деньги за сервис платят ученики, а не школы?

— Есть разница между подходом в России и в Латвии. У нас в стране за образование платит в основном государство. Так, из бюджета обеспечиваются даже дополнительные учебные материалы для школ, и при этом школы вольны выбирать на них любые учебники, в том числе и электронные.

В России ситуация другая. Там выделяются деньги на учебники, но перечень этих учебников строго регламентирован и очень невелик — всего тысяча наименований. Получается, что все траты на покупку дополнительных материалов и пособий ложатся на плечи родителей. Бюджеты же самих школ в России могут быть очень разными, в зависимости от муниципалитета.
 

Зато уровень зарплат учителей в России намного выше, чем в Латвии. В среднем в регионах России зарплата учителя начинается с 25 тысяч рублей (это больше 500 евро по «старому» курсу, 372 — по «новому»). В Латвии же редкий учитель получает четыреста евро.

Если же говорить о крупных российских городах, то заплата учителя там составляет 50 тысяч рублей (742 евро «по новому курсу»), это еще без учета различных многочисленных доплат.

Получается, что наш продукт в России надо предлагать педагогическим коллективам. Как дополнительный сервис, который упрощает их работу.

Педагоги уже могут принять решение, на что потратить деньги из школьного бюджета. Для этого мы даже слегка уменьшили стоимость платного пакета — до 3 тысяч рублей (45 евро) в месяц со школы. Это доступно для школ. В пакет входит доступ ко всем возможностям «ЯКласс» для всех учителей данной школы.

Ученики же при этом пользуются лишь бесплатной частью сервиса. Родители вольны докупить платные функции сайта в частном порядке, если захотят. Учителя, в свою очередь, могут посоветовать родителям это стоит сделать.

Так что когда в прошлом году мы пришли к этой модели продаж, дела у нас пошли неплохо.


Как подсластить пилюлю



— Первая фраза на сайте в разделе для родителей звучит «заманчиво»: «Ваш ребенок приносит домой двойки?»

— Да, наш инструмент предназначен для учеников, которые учатся ниже среднего. Поэтому мы являемся массовым продуктом.
 

А масса — это вовсе не отличники. Это те дети, которым нужна нормальная четверка и закрытый вопрос с надоедливой «домашкой».

Мы, как Ford, изобрели конвейер. Только вместо производства автомобилей решаем проблемы с успеваемостью в масштабе страны.

На самом деле для учителей это и составляет наибольший объем работы — мучиться с этими неуспевающими. С отличниками-то проблем нету, тем более что их мало. А мы подтягиваем двоечников до трех-четырех баллов.

Вообще эффект подтягивания подтвержден учителями. Практически в каждой школе есть учителя, которые могут подтвердить — тот иной ученик, пользующийся сервисом «ЯКласс», стал учиться лучше.

Дети часто сами находят нас в интернете. Тем более что порой у них случаются конфликты с родителями или учителями, и обращаться ко взрослым за помощью они не хотят.
 

Дети не могут вспомнить, как решать домашние задания, заходят на сайт, тренируются — и понимают то, что не усвоили хорошо на уроке.

Они могут это сделать, потому что мы даем подсказки. И со второй-четвертой попытки ребенок уже начинает понимать, как решать такого типа примеры.

В этом наше преимущество в их глазах, что можно самостоятельно разобраться со своими ошибками. Достаточно порешать задачки — и вот ты уже разобрался.

И еще им нравится щелкать задания, потому что они за это получают баллы на сайте. Да, в «ЯКласс» присутствуют некоторый элемент геймификации…

— Насколько это важная часть сервиса?

— Надо понимать, что дети находятся в школе и учатся только потому, что их принуждают к этому взрослые. Если бы не принуждали, школы были бы пусты, а дети играли лишь в компьютерные игры. Поэтому какие-то элементы геймификации, которые могут сделать детскую жизнь веселее, конечно, очень полезны. Но они все равно не являются определяющими.
 

И если какие-то бизнесмены решат, что за счет элемента игры они смогут сделать большие продажи на рынке школьного образования — пусть лучше они не обманываются. Это миф. Ты можешь заработать на игрушках на тему образования, но придется все время поставлять новые игрушки, потому что это очень мимолетный бизнес.

До тех пор, пока ты не вклинился в образовательную систему и не стал ее частью — ты не сделаешь устойчивый бизнес в этой сфере.


Тактика захода на рынок

— Какова сейчас посещаемость сайта?

— Сейчас мы перешагнули отметку в 1,5 миллиона пользователей каждый месяц. Это хорошее начало. В ближайших планах — достичь четырехмиллионной отметки.

В целом, я считаю, такой ресурс как наш, может обслуживать и десять миллионов. Потому что только в одной России живет 13 миллионов школьников, а во всем мире — 23 миллиона русскоговорящих детей школьного возраста. Так что куда расти — есть.

— У вас вообще есть конкуренты в России?

— В данный момент мы самый успешный проект, таких цифр нет ни у кого. Есть только один массовый продукт на этом рынке. Это сайт Znanija.com, на котором школьники помогают друг другу или, грубо говоря, — дают друг другу списывать.

— Вы из своего московского офиса намерены продвигать продукт по всей России?

— Мы планируем выстроить сеть региональных представителей, которые продают наш сервис на условии эксклюзивных прав. Пока у нас есть такой представитель в Нижнем Новгороде. Еще есть интересный проект в Челябинске. После встреч с губернатором Челябинской области, возможно, мы подключим к «ЯКласс» сразу все школы этого региона.

Это, получается, такой «заход сверху». Обычно же у нас происходит, если так можно выразиться, «заход снизу». Но, конечно, это длинный путь — встречаться со всеми школами, разговаривать с педагогами...

— А в других странах?

— Эксклюзивные права в Украине мы передали одному издательству. Официально мы открыли сайт для Украины в августе, но маркетинговые активности еще не начались, потому что программа учебных материалов находится в стадии заполнения.

У нас там такая идея, что мы должны сразу предложить заполненную программу по всем предметам для шестых классов. В России мы действовали наоборот, вертикально. Готовили задания по одному предмету по всем классам: математика, информатика и т.д. Это связано со стратегией захода на рынок.
 

Если в Россию мы заходим через народ, то на Украине есть идея зайти с поддержкой государства.

Скорее всего это произойдет через кафедру обучения педагогов и кафедру повышения квалификации. Учителей просто обучат работе с сайтом и скажут: вот, для всех учителей шестых классов на этом сайте готовы тренировочные задания для закрепления материала. Пользуйтесь!

Также мы сейчас подписали контракты с Белоруссией, Австрией и Германией. А вот в Эстонию прийти не удалось пока. Вели переговоры с латвийскими инвестиционными фондами, но так и не договорились, чтобы они инвестировали экспансию на этот рынок.

Скорее всего, в этом году будем в Литве искать партнеров самостоятельно, привлекая частных партнеров, которые уже работают со школами. Предложим им нашу платформу для синергии с их продуктом.


Как найти партнера в России

— Как повлияли политические и экономические кризисы прошлого года на ваши планы?

— На Украине, конечно, сильно повлияло. Все затормозилось и усложнилось. Но с другой стороны, кризис на Украине дал толчок в том смысле, что когда школы плохо отапливаются, дети больше учатся дома и им нужны инструменты для дистанционного обучения.

В России же появилось ощущение, что обвал рубля дал всем сигнал экономить. По этой причине сорвалось несколько конкурсов, в которых мы принимали участие. Их просто отменили.

Но мы не сильно переживаем по этому поводу, если честно.
 

В Латвии мы тоже начинали в условиях кризиса. И оказалось, что даже в кризисное время в родительском бюджете найдется небольшая копеечка на образование детей. У нас не какой-то там эксклюзивный продукт, а вполне доступный. Кризис кризисом, а двойки надо подтягивать.

— Вы не жалеете, что начали свой бизнес здесь, в Латвии, а не сразу в России?

— Мы бы не состоялись тогда в России. Потому что там важно иметь сильных партнеров, которые помогают тебе, дают зону безопасности и влияния. Такой партнер добавляет вес твоему проекту и этот факт открывает новые двери и создает зону доверия в переговорах. Там нужны связи, а для связей нужно имя. Если у тебя его нет, с тобой в России даже разговаривать не будут. Там никому не интересно тратить время на мелкие вещи.

И такого партнера найти нам помогли именно наши успехи на латвийском рынке. Когда в нас инвестировал Almaz Capital, именно само имя этой компании нам открыло множество дверей. Включая Сколково, например.


Горькая правда о западном образовании




— Вы, наверное, имеете возможность сравнить содержание школьной программы в Латвии и в России. Сильно отличаются?

— В Латвии намного проще программа — меньше тем, меньше материала изучается за большее время. В Латвии на первом курсе студенты изучают то, что в России школьники учат в 11-м классе.

В Латвии школьники гораздо расслабленнее. В России объем домашних работ в школе в три раза больше! При этом сами задания намного глубже и сложнее.

Только несколько местных школ способны справиться с российской программой: это 1-я гимназия и кое-какие другие государственные гимназии, которые действительно проходят углубленную программу.
 

В остальном в Латвии очень слабое школьное образование. Но это связано с директивой Брюсселя. Мы ничего не можем сделать: Брюссель разрушает латвийскую систему образования и кроит ее по англосаксонской модели. Никому не нужны умные люди на отсталом рынке!

Таким образом наши русские школы не могут пользоваться российским сайтом с заданиями. Ну или очень выборочно. И еще для нас было очень печально осознать, что наши педагоги не в состоянии подготовить задания для российских школьников. В России намного серьезнее претензии к уровню и качеству домашних заданий. Нам приходится нанимать российских учителей.

— Получается, вы обладаете уникальной возможностью сравнивать системы школьного образования разных стран. Что скажете про Америку? Другие страны?

— Мы изучали американский рынок школьного образования. Там есть свой популярный сайт, который хотя не обладаем всеми технологическими возможностями нашей платформы, зато хорошо вписан в школьную систему США. Это сильный продукт для американского рынка. Для России он не годится. Потому что вся программа двенадцати американских классов годится для уровня шестого-седьмого класса российской школы.

В России стандарт школьного образования выше, чем где-либо в мире. Может быть, Корея и Сингапур дотягивают до такого уровня. Конечно, если взять результаты экзаменов PISA (Programme for International Student Assessment, европейский тест), то российские школьники набирают в нем не очень много баллов. Но у меня большие вопросы к проведению замеров на основании этих тестов.

Российскую методику обучения сейчас берут на вооружение многие страны: Финляндия, Норвегия, Южная Корея и Малайзия — если не полностью, то хотя бы по некоторым предметам уже перешли на этот стандарт.

Собственно, это даже не российская или там советская система, а так называемая прусская модель.
 

Она подразумевает, что человек учится мыслить за счет освоения большой теоретической базы. Человек учится понимать бытие, а потом применять полученное на практике — решать примеры.

Англосаксонская же, наоборот, говорит, что сначала ты получаешь практику, а потом на ее основе пытаешься понять бытие, то есть универсальные законы.

Но часто бывает, что, попробовав решить какую-то задачу, человек уже не будет думать, почему так произошло, а будет просто продолжать использовать свой навык для решения подобных задач (условно говоря — нажимать на кнопку).

Хотя, может быть, если на него как следует надавить, он поймет и теорию, которая за всем этим стоит. В таком случае англосаксонская система окажется не такой уж плохой...